Sich gegen den Chef durchsetzen braucht einen Plan B

Warum selbstbewusstes Auftreten nicht reicht

Die übliche Erklärung klingt einleuchtend. Wer sich nicht durchsetzt, der muss selbstbewusster werden, klarer sprechen und vielleicht etwas lauter auftreten. Wenn man genauer hinschaut, dann hängt die Ruhe in einem solchen Gespräch aber an etwas anderem. Ich kann nur dann etwas fordern, wenn ich weiß, was zu tun ist, wenn mein Chef Nein sagt.

Habe ich darauf keine Antwort, dann führe ich keine Verhandlung. Es bleibt mir nur ein höfliches Bitten. Mein Gegenüber merkt das in der Regel schneller als ich selbst.

Was ein Experiment zur Verhandlung zeigt

Hierzu gibt es ein Experiment von Joe Magee, Adam Galinsky und Deborah Gruenfeld aus dem Jahr 2007. Dabei ging es um eine Verhandlung, in der ein Teil der Teilnehmer eine gute Alternative in der Hinterhand hatte und der andere Teil keine. Diejenigen mit der Alternative wollten mehr als dreimal so oft selbst das erste Angebot machen.

Wer demnach eine Alternative hat, wartet nicht ab, was man ihm anbietet, sondern macht den ersten Zug. Genau dieses Verhalten ist gemeint, wenn man von jemandem sagt, er könne sich durchsetzen. Es entsteht aus der Lage, in der jemand in das Gespräch geht und weniger aus seiner Persönlichkeit.

Die beste Alternative (BATNA) aus dem Harvard-Konzept

Im Harvard-Konzept von Roger Fisher und William Ury hat diese Alternative einen eigenen Namen. Sie heißt dort „Best Alternative to a Negotiated Agreement” (BATNA), auf Deutsch die beste Alternative zu einer verhandelten Einigung. Im Alltag würde man einfach Plan B sagen. Gemeint ist das, was ich tue, wenn es keine Einigung gibt. Je besser diese Alternative ist, desto stärker ist meine Position am Tisch.

Zu so einem Plan B kommt man nach dem Harvard-Konzept in drei Schritten, ohne dass man dafür gleich kündigen muss. Im ersten Schritt schreibt man alles auf, was man tun könnte, wenn der Chef Nein sagt, also ein anderes Projekt, ein kleinerer Zuschnitt des Themas oder auch ein Wechsel. Im zweiten Schritt arbeitet man die besten Ideen so weit aus, dass sie wirklich gehen würden, weil eine Idee im Kopf noch keine Alternative ist. Im dritten Schritt entscheidet man sich für eine davon, bevor man in das Gespräch geht.

Danach sitzt man im selben Gespräch mit demselben Chef anders da, weil man nicht mehr gewinnen muss.

Mein Jobwechsel ohne Verhandlung

Ich kann das an einem eigenen Beispiel zeigen, bei dem ich nur die Hälfte davon gemacht habe. Ich wollte intern in eine andere Abteilung wechseln und die Führung wollte mich gerne halten. Das war ein ziemlich klares Nein.

Ich habe mich daraufhin außerhalb umgeschaut, nach dem Motto, wenn ich intern nicht weiterkomme, dann gehe ich woanders hin. Daraus ist mit der Zeit eine konkrete Option geworden. Die ersten beiden Schritte hatte ich also im Prinzip gemacht, auch wenn ich das damals nicht so genannt hätte.

Den Teil danach habe ich ausgelassen. Ich bin mit diesem Plan B nicht noch einmal in das Gespräch gegangen und habe einfach gekündigt. Verhandelt habe ich also nie und das ist der Punkt, den ich damals nicht gesehen habe.

Eine Alternative ist nämlich nicht nur dafür da, dass man gehen kann. Sie ist vor allem dafür da, dass man in den Gesprächen, in denen es darauf ankommt, ruhig bleiben und etwas fordern kann. Man darf sie dort auch nennen, solange man sie als Tatsache nennt und nicht als Drohung, weil eine Drohung jede Verhandlung beendet.

Dasselbe Muster in The Gentlemen

Spoiler Dieser Abschnitt verrät Handlung aus Folge 5 der zweiten Staffel.

Eddie Horniman wird dort von den Leuten seines Chefs fast totgeschlagen und ist danach über Monate raus. An seiner Lage ändert sich in dieser Zeit nichts, denn sein Chef hat weiterhin das Geld und das letzte Wort. Erst als Eddie sich bei einem anderen Geldgeber selbst Geld leiht, hängt er zum ersten Mal nicht mehr nur an seinem Chef. Diese Alternative hat allerdings ihren Preis, weil sie geliehen ist und das Haus seiner Familie als Pfand dafür steht.